中小卖家应该如何选品?

作者:羽毛 浏览(356)

对于中小卖家来说,选品占着非常重要的作用,可以这么说,七分在选品,三分靠运营。不过,即便很多卖家知道了选品的重要性,但却一直苦于无法付之行动。今天小编就给大家分析下淘宝运营中的2个选品原则。

第一个,就是高客单价。

客单价指的是每一位顾客购买商品的平均价,也就是平均交易金额。其计算公式为:客单价等于整体销售额除以顾客数。由此可见,客单价和顾客数决定了网店的销售金额。在顾客数相对稳定,或者说是顾客数提升难度比较大的情况下,提升客单价就是提升销售的唯一途径。

但就单个商品来说,价格比较高的商品购买人数就会低,价格比较低的商品,购买人数会相对较多,因此选择合适的价格尽可能多的把它销售出去,就成为提升客单价的主要方向。

那么要如何去做呢?我们可以用更高价格的产品去衬托主推款。可能有一些人看得不是很明白,我给大家举个例子就清晰明了了,我们店铺至少要设置三种不同区间的款式,分别是引流款、主推款以及形象款,引流款价位可以稍低一点,利润少一些主要目的是引流,主推款呢就是我们这里给大家讲的高客单价的产品,主推款也可以引流,但是它跟引流款的区别在于主推款一定要有自己的利润空间,它是能够给大家带来利润的。

形象款就是价位更高的,平常可能我们不卖或者很少去卖,但是它要有。假设我们引流款的宝贝出售价在39,那么我们主推款的价格可以定在69,而我们形象款可以定在199。

为什么我们要这样去设置呢?这就涉及到消费心理学了,根据消费者的惯性思维去考虑,如果说一个店铺只有两个价位39和69,产品是类似的,那么很多消费者在考虑一番之后他会买39的产品,因为他怕吃亏,他拿不准你69的产品到底比39的好多少,但是69比39贵多少他是算的出来的。那如果说你有三个价位段,买家在综合考虑之后会觉得39可能质量一般,199呢价位又稍高了点,69就比较合适了,这样就会有相当多的买家从39的引流款转到69的主推款。

第二个,就是高复购率。

大家都清楚老客户的必要性以及重要性,虽然说不是所有的产品都适合老客户维护,像房子汽车家电都不是复购率比较高的,但维护老客户是很多网店的重点。比如周期性比较短的产品,复购率就会高,像卫生纸、纸尿裤、零食这些都是周期性短的产品,这一类的产品就特别适合进行进行老客户维护和互动。进行老客户维护,将老客户引入微信、微博中,用现代化的网络交流工具对老客户进行深度培育,是我们应该做的事情。

高复购率和低复购率的产品,在维护老客户上的手法是不同的,高复购率的产品,需要高频率的维护和互动,而低复购率产品只需要在老客户心中有存在感就可以了。

维护老客户的投入费用,取决于你的客单金额,而不是复购率。举个简单的例子,一个卖小商品的店家拼命维护老客户,几年积攒下来也就为你带来几百的营业额,但是卖高档家具的商家,只要老客户为你介绍一个新客户你就可以有几万的营业额。

高复购率产品最大的优势就是老客户一旦习惯了在你这里购买,他就会稳定下来,时不时的会浏览一下你的店铺,买一点东西,这都会增加你店铺的流量和转化。

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