淘宝促销的4大误区及应对方法

作者:羽毛 浏览(821)

适当的店铺促销活动能提升销售业绩,对于盘活店铺人气和流量也很有帮助。但是很多卖家只知道促销就是打折减价,没有特别好的方式,折扣太大,店铺只是保本赚吆喝,如果折扣太低,又不能刺激买家下单购买。面对这样尴尬的境况,小编整理了一些促销的误区和解决方法,希望大家都能够玩转促销。

1、折扣太大不敢轻易尝试

“怎么打折啊?店铺商品成本50元,我标价就标了70元,包邮都不能太远,我只能打个9折。”相信不少人都存在这样的疑问,如果自己的商品本来价格就不便宜再打折还怎卖呢?

实际上是这类问题在中小卖家中存在较多,直接就以最底线销售,导致无法做稍大的折扣调整。当然也有网商说,“是不是只要不打折就不能有好的销售效果?”当然不是,但对于没有任何品牌价值,只是单纯卖货的店铺来说,如果你没有什么吸引人的折扣,当然就很难做下去了。

现在淘宝网的大多数店铺平时的折扣都在7.5折,参与一些大促活动时会低于5折。那么你如果要打到这些折扣,首先你要确定自己打完折后的利润是多少。

如果成本是50元,希望所有的折扣打完还可以赚20元,底线就是70元,加上如果要包邮,一般来说包邮的成本平均是7.5元,那么你的折后价格应该在77.5元。如果准备打5折,那么价格乘以2就可以了,差不多就是115元。

除了让成本不亏外,还要看一下同行的定价,比如同行都定价在180元,那么你的定价就不应该太低或太高,可以在150-190之间。如果店铺是走品质定位的,实际上可以比一般店铺定价稍高一些也没问题,顾客在选择价格差距不大的商品时,并不是每次都选择低价商品的。

    选择合适的促销折扣的之后,一场正常的促销基本就可以拉开帷幕了。但是我们要切记促销活动不能太过频繁,当买家习惯了只在有促销优惠才下单购买时,作为卖家你就陷入了被动境地。

2、促销活动太频繁

如果你的定价非常用心,也打好了折扣,但最后促销时还是没有效果,那就说明并不一定是提高折扣的额度比较大,或是连续打这才有用的。

除去浏览立即购买的一部分顾客外,还有些顾客是看了之后过几天才来购买的。这些过几天再来购买的顾客,看到你天天打折的话,信任度必定会降低的。同时心里还会这样想,反正天天打折,过几天再买也是一样的。而那些已经购买你的打折商品的顾客,当再次光顾你的店铺时,发现你仍在不断打折时,也一定会抱有这样的想法。

当促销太频繁时,回头客及老顾客的流失率会变大,所以促销不要天天做,同时折扣的额度也要适当的有所变化。给促销活动一个截止期,截止期到了就应该适当将折扣率降低或者停止促销,让顾客产生再不购买就会错过促销的感觉。

3、顾客看不到促销活动

有的店铺做了促销,但是没有做促销海报,顾客只有通过商品价格旁边的小标签,或系统提示,才知道店铺有促销。还有的就是做了促销海报,但是促销内容没有说清楚或海报排版混乱,让顾客摸不到头脑。还有一种就是促销内容说清楚了,但是视觉上没有突出重点,无法让人看到促销方案,也不知道店铺在促销。

4、促销方式太单调

你可以不断更换打折方式,让顾客每次看到都感受不同,比如下面这种让人感觉大实惠的促销:

打5折,换成满50元送100元抵用券(假设店铺毛利为50%)。

打5折,商品售价100元,5折后获得收入为50元,毛利0元。

满50元送100元,商品售价50元送100元后,获得收入为50元,毛利25元。

这里需要注意,很多顾客在购买的时候,往往会超出最低送的额度,满50元有时候顾客会消费到80元甚至更高。送出100元抵用券,这里可以假设将限额设定为满150元就能送优惠券。在第二次消费时,顾客买了150元单价的商品,抵扣了100元,商品成本为75元,获得收入50元,毛利-25。我们可以看到两种打折方式,在最后结果看来都是0利润,但是顾客的感受是不同的,本来是打5折,现在感觉是捡了大便宜。50元换了100元的商品,而第二次销售仅仅让顾客感觉花了50元买到了价值150元的商品。

另外,实际上店铺的营业额是上升变化的,打5折实际消费就是50元,而满50元,只要第一次消费商品稍高于这个单价,或者第二次消费也高出了150元这个单价,那么无论是营业额还是利润都会有所上升的,而如果顾客最后没有使用优惠券,实际上商品就获得50%的纯利润。所以换一种方式就多一次机会,不是吗?

促销方式的多样化很重要,只是一味的降价折扣让买家没有新鲜感,提不起消费欲望。当你把满减、购物返优惠券等结合起来的时候,你会发现他们对于提高客单价以及复购率都是很有帮助。

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